Beim Praxisverkauf sollten Sie Kaufpreis und Zahlungsweg getrennt vergleichen: Eine Einmalzahlung fließt zum vereinbarten Zeitpunkt, ein Verkäuferdarlehen wird später zurückgezahlt, und ein Earn-out hängt mit einem Teilbetrag von einer vereinbarten Entwicklung ab. Entscheidend sind daher nicht nur die Gesamtsumme, sondern auch Fälligkeit, Bedingungen und Berechnungsgrundlage.
easymed bündelt Teamkalender, Patientenakte und Behandlungsdokumentation. Wenn Sie den Praxisalltag im Übergabegespräch erklären, sehen Sie Terminplanung und Behandlungseinträge im selben System. Die vertraglichen Zahlungsbedingungen und ihre finanzielle Grundlage vereinbaren Käufer und Verkäufer.
Kaufpreis und Zahlungsstruktur getrennt beschreiben
Vergleichen Sie bei jedem Angebot zuerst zwei Fragen: Welcher Umfang wird übertragen, und wann fließt welcher Betrag? Eine spätere Zahlung kann wirtschaftlich anders wirken als derselbe Betrag zum Vollzug. Ein klarer Zeitplan macht diese Differenz sichtbar.
Beschreiben Sie danach die Preisgrundlage, den übertragenen Umfang und die zugehörigen Bedingungen. Ausstattung, übernommene Verträge, Einarbeitung und weitere Mitarbeit lassen sich einzeln aufführen. So sehen beide Seiten, welche Punkte im Kaufpreis stecken und welche als eigene Vereinbarung danebenstehen.
Die IHK Schleswig-Holstein ordnet Ratenzahlung und Earn-out als mögliche Bestandteile der Verhandlung über die Zahlungsstruktur ein. Die Zahlungsmodalitäten und weitere Bedingungen gehören in den Kaufvertrag. Halten Sie deshalb Fälligkeiten, Bedingungen und den nötigen Informationsweg für jede Variante fest (Leitfaden zur Unternehmensübernahme).
Halten Sie bei jedem Angebot dieselbe Übersicht fest: Zahlung zu Beginn, spätere Zahlungen, dafür erforderliche Bedingungen und laufender Informationsbedarf. Diese vier Angaben machen Unterschiede meist schneller sichtbar als ein langer Vergleich einzelner Werbeformulierungen.
Die Einmalzahlung am Vollzug ausrichten
Bei einer Einmalzahlung wird der vereinbarte Betrag zu dem festgelegten Zeitpunkt gezahlt. Der Vertrag beschreibt, wann die Zahlung fällig wird und welche Voraussetzungen für den Vollzug gelten. Legen Sie beide Punkte auch im Übergabezeitplan zugrunde, damit Zahlung und Übergabe zusammenpassen.
Für die abgebende Person ist der Betrag danach verfügbar. Auf Käuferseite konzentriert sich der Finanzierungsbedarf auf diesen Zeitpunkt. In den Kapitalbedarf gehören neben dem Kaufpreis auch Betriebsmittel und notwendige Ersatz- oder Neuinvestitionen. Darauf weist auch die IHK bei der Nachfolgefinanzierung hin (Unternehmensübernahme finanzieren).
Eine abgeschlossene Zahlung regelt nicht automatisch die weitere Zusammenarbeit. Wenn die bisherige Inhaberin noch einarbeitet oder behandelt, beschreiben Sie Aufgaben, Zeitraum und Vergütung separat. So bleibt die Unterstützung planbar und ihr Umfang für beide Seiten verständlich.
Ein Verkäuferdarlehen als eigenen Finanzierungsbaustein führen
Beim Verkäuferdarlehen wird ein Teil der Kaufpreisforderung als Darlehen vereinbart und erst später zurückgezahlt. Die Verkäuferin erhält diesen Betrag also nicht vollständig beim Vollzug; für den Käufer sinkt zunächst der unmittelbar zu finanzierende Betrag. Ein gemeinsamer Leitfaden von IHK und Bankenverband beschreibt diese Form als später zurückzuzahlenden Teil der Kaufpreisverbindlichkeit (Leitfaden zur Unternehmensnachfolge, PDF).
§ 488 BGB beschreibt die Grundpflichten eines Darlehens: Der Darlehensgeber stellt den vereinbarten Betrag bereit, der Darlehensnehmer zahlt vereinbarte Zinsen und zahlt das Darlehen bei Fälligkeit zurück (§ 488 BGB). Vereinbaren Sie deshalb Betrag, Zinssatz, Tilgungsplan und Fälligkeiten ausdrücklich. Halten Sie zusätzlich fest, ob Sicherheiten gelten, eine frühere Rückzahlung möglich ist und wie die Parteien bei einer verspäteten Zahlung vorgehen.
Für Käufer und Verkäufer verschiebt sich damit Liquidität über die Zeit. Die Rückzahlung gehört beim Käufer neben Bankdarlehen, Betriebsmitteln und laufenden Kosten in den Zahlungsplan. Die Verkäuferin bleibt bis zur Rückzahlung Gläubigerin; sie sollte die vereinbarten Termine mit ihrem eigenen Ausstiegsplan abgleichen.
Beispiel: 200.000 Euro mit unterschiedlichem Zeitablauf
Diese Beispielrechnung vergleicht denselben nominalen Kaufpreis von 200.000 Euro. Variante A zahlt den Betrag zum vereinbarten Vollzug. Variante B zahlt zunächst 150.000 Euro; die verbleibenden 50.000 Euro werden als Verkäuferdarlehen über fünf Jahre mit jährlich 10.000 Euro Tilgung zurückgezahlt. Vereinbarte Darlehenszinsen kommen zusätzlich hinzu.
| Zeitpunkt | Variante A: Kaufpreiszahlung | Variante B: Kaufpreisanteil |
|---|---|---|
| Vollzug | 200.000 Euro | 150.000 Euro |
| Jahr 1 | 0 Euro | 10.000 Euro |
| Jahr 2 | 0 Euro | 10.000 Euro |
| Jahr 3 | 0 Euro | 10.000 Euro |
| Jahr 4 | 0 Euro | 10.000 Euro |
| Jahr 5 | 0 Euro | 10.000 Euro |
In Variante B erhält die Verkäuferin 150.000 Euro zum Vollzug und weitere 50.000 Euro verteilt über fünf Jahre. Die Tabelle zeigt den Kaufpreisanteil ohne Zinsen. Der Käufer plant Tilgung und Zinsen zusätzlich zu den übrigen Verpflichtungen des Praxisbetriebs ein. Beide Seiten sehen so, wann welcher Teil des vereinbarten Kaufpreises verfügbar wird.
Ein Earn-out mit einer klar definierten Messgröße verbinden
Ein Earn-out macht einen Teil des Kaufpreises von einer vereinbarten Entwicklung nach dem Übergang abhängig. Legen Sie fest, welche Messgröße in welchem Zeitraum betrachtet wird und wie sich daraus die Zahlung berechnet. Beide Seiten sollten für ihre Planung dieselbe Definition verwenden.
Umsatz und bereinigtes Ergebnis messen unterschiedliche Dinge. Ein höherer Umsatz kann mit höheren Kosten einhergehen. Bei einem Ergebnis können etwa eine veränderte Inhaberarbeit, ein anderer Leistungsumfang oder einmalige Ausgaben das Bild verändern. Bestimmen Sie deshalb, welche Positionen in die Rechnung eingehen und welche Korrekturen gelten.
Zur Berechnung gehören außerdem die Datenquelle und der Auswertungszeitpunkt. Legen Sie fest, wer die Auswertung erstellt, wann die Verkäuferin sie einsehen kann und wie eine Rückfrage geklärt wird. Damit wissen beide Seiten, welche Informationen die spätere Zahlung auslösen.
Beschreiben Sie auch, wie Änderungen des Praxisbetriebs während der Earn-out-Periode behandelt werden. Eine neue Leitung kann Personal, Behandlungsangebot oder Arbeitsabläufe anpassen. Wenn diese Entscheidungen die Messgröße beeinflussen, hilft eine vorher vereinbarte Regel dabei, den festgelegten Zeitraum einheitlich auszuwerten.
Drei Ergebnisfälle für den variablen Anteil rechnen
Diese Beispielrechnung setzt 150.000 Euro als festen Anteil und bis zu 50.000 Euro als variablen Kaufpreisanteil an. Die drei Fälle zeigen, wie hoch die Gesamtzahlung je nach vereinbarter Berechnung ausfällt.
Im ersten Fall kommt kein variabler Anteil hinzu; insgesamt werden 150.000 Euro gezahlt. Im zweiten Fall ergibt die Berechnung 25.000 Euro zusätzlich und damit 175.000 Euro insgesamt. Im dritten Fall wird der maximale variable Anteil von 50.000 Euro erreicht; die Gesamtzahlung beträgt 200.000 Euro.
Die Beispiele zeigen den möglichen Betrag, aber noch keine Schwellenwerte oder Rechenregel. Diese legt die Vereinbarung fest. Schreiben Sie daher Berechnungsweg, Zeitraum und Umgang mit Änderungen so auf, dass Käufer und Verkäuferin jede Zwischensumme nachvollziehen können.
Praxisdaten für den vereinbarten Messzeitraum ordnen
Wenn ein Earn-out an Praxisumsatz oder Ergebnis anknüpft, sollte der Vertrag den Zeitraum, die einbezogenen Positionen und die dafür verwendeten betrieblichen Unterlagen festlegen. Für eine Kennzahl zum Leistungsumfang gehören auch die gezählten Leistungen und die Abgrenzung zwischen vereinbarten, erbrachten und später abgerechneten Vorgängen zur Definition. So beziehen sich beide Seiten auf denselben Datenstand.
Bei einer Kennzahl zum Praxisalltag legen Sie außerdem fest, ob ein geplanter, tatsächlich erbrachter, abgerechneter oder bezahlter Termin zählt. Diese Bezugsgrößen beantworten unterschiedliche Fragen. Eine klare Zuordnung zur vereinbarten Datenquelle verhindert, dass beide Seiten nachträglich verschiedene Vorgänge zusammenzählen.
Zahlungsmodell und weitere Mitarbeit getrennt planen
Vergleichen Sie zunächst die Zahlung zum Vollzug, spätere feste Beträge und mögliche variable Anteile. Stellen Sie daneben die jeweilige Fälligkeit, den Kapitalbedarf und die vereinbarten Bedingungen. Ein Modell wird dadurch nach seinem tatsächlichen Zahlungsweg sichtbar.
Die Verkäuferin kann nach dem Übergang noch behandeln oder die neue Leitung einarbeiten. Beschreiben Sie diese Tätigkeiten mit Aufgaben, Arbeitszeit, Zeitraum und Vergütung getrennt vom Kaufpreis. Führen Sie Kaufpreisanteile, Darlehenszinsen und Vergütung für weitere Mitarbeit einzeln im Zeitplan auf. Jede Zahlung hat so einen klaren Anlass und eine vereinbarte Fälligkeit.
