Ein Verkaufsexposé für eine Therapiepraxis beantwortet in wenigen Minuten drei Fragen: Was gehört zum Angebot, wie ist der Betrieb organisiert und wann kann die Übergabe stattfinden? Entscheidend sind ein klarer Angebotsumfang, nachvollziehbare Praxiszahlen, ein realistisches Übergabefenster und ein sinnvoller nächster Schritt.
Stufen Sie die Informationen: Ein anonymes Kurzprofil eröffnet den Kontakt, eine vertrauliche Zusammenfassung erklärt den Betrieb genauer und ein geordneter Datenraum stellt ausgewählte Nachweise für die vertiefte Prüfung bereit. Patientenakten gehören in einen eigenen Übergabeprozess.
Wenn Ihre Praxis mit easymed arbeitet, können Sie im Exposé einen echten Teamablauf beschreiben: Teamkalender, Patientenakte, Behandlungsdokumentation und Rechnungen werden in derselben Praxissoftware geführt. So sieht ein Interessent, wie das Team Termine bearbeitet und den aktuellen Stand zur Abrechnung vorbereitet. Welche Software und Daten der Nachfolger später nutzt, wird als eigener Teil des Übergabeplans beschrieben.
Angebot und Übergabe eindeutig beschreiben
Ersetzen Sie Formulierungen wie „Praxis komplett abzugeben“ durch eine Liste. Gehören Mobiliar, Therapiegeräte und sonstiges Inventar dazu? Welche Geräte sind geleast oder gemeinsam genutzt? Sollen Website, Telefonnummer oder ein bestimmter Name weitergeführt werden? Ordnen Sie jeden Punkt ein: enthalten, optional, ausgeschlossen oder noch abzustimmen. Halten Sie auch fest, wie die Räume genutzt werden und welchen Stand der Mietvertrag hat.
Beschreiben Sie den Übergabezeitraum und Ihre eigene Rolle. Können Sie eine Einarbeitung ermöglichen, für eine begrenzte Zeit weiterbehandeln oder einzelne Verwaltungsaufgaben übergeben? Nennen Sie Umfang und zeitliche Vorstellung. Beim Team helfen zunächst Anzahl und Funktionen der Mitarbeitenden sowie die Aufgabenverteilung; persönliche Einzelunterlagen gehören erst in einen passenden Prüfprozess.
Bei einer physiotherapeutischen Praxis mit GKV-Zulassung ist die Zulassung ein eigener Übergabepunkt. Der beim GKV-Spitzenverband veröffentlichte Physiotherapievertrag sieht vor, dass die Zulassung beim Verkauf endet und die persönlichen Voraussetzungen des neuen Inhabers sowie die Pflichtausstattung geprüft werden. Benennen Sie deshalb den geplanten Klärungsweg, statt die bestehende Zulassung als automatisch mitverkauft darzustellen.
Die erste Fassung kurz und anonymisiert halten
Ein anonymes Kurzprofil nennt Fachrichtung, grobe Lage, Räume, Teamumfang und Übergabefenster. Praxisname und genaue Anschrift bleiben in dieser Fassung unerwähnt. Vor vertraulichen betriebswirtschaftlichen Zahlen halten Sie den Schutz der Informationen mit passenden Interessenten schriftlich fest. Die spätere Detailfassung ergänzt Kennzahlen, Inventar- und Mietunterlagen sowie weitere Nachweise. Patientenakten bleiben davon getrennt.
Anonymität hängt von der Kombination ab. Eine kleine Praxis kann durch eine genaue Ortsangabe, eine seltene Spezialisierung und eine konkrete Raumzahl schon ohne Namen erkennbar werden. Für den Erstkontakt reicht oft eine größere Region. Auch Bilder sollten zur Freigabestufe passen: Nehmen Sie aktuelle Räume auf, aber räumen Sie Terminlisten, beschriftete Verordnungen und sichtbare Bildschirmansichten aus dem Bild.
Legen Sie einen nächsten Schritt fest, der Ihnen bei der Auswahl hilft. Fragen Sie zum Beispiel nach Qualifikation, geplantem Übernahmezeitraum und dem vorgesehenen Betriebskonzept. Die IHK Frankfurt beschreibt einen möglichen Prozess mit anonymem Firmenprofil, anschließendem Vertraulichkeitsaustausch und späterem Informationsmemorandum. Dort werden unter anderem Unternehmensgeschichte, Stärken und Schwächen sowie die finanzielle Entwicklung dargestellt. So entsteht eine passende Reihenfolge, ohne alle Unterlagen an jede Anfrage zu senden.
Betrieb, Räume und Arbeitswege greifbar machen
In der Detailfassung beschreiben Sie Räume und Inventar konkret: Anzahl und Nutzung der Behandlungsräume, Zustand wichtiger Ausstattung und die Frage, welche Geräte zum Angebot gehören. Bei geleasten oder gemeinsam genutzten Gegenständen steht der jeweilige Status dabei. Eine übersichtliche Liste beantwortet mehr als eine allgemeine Aussage zur modernen Ausstattung.
Skizzieren Sie eine typische Woche. Welche Öffnungszeiten gelten, wie verteilen sich Behandlung und Organisation auf die Rollen, und welche Aufgaben übernimmt die Inhaberin zusätzlich? Eine Teamgröße allein erklärt den Aufwand nicht. Wenn die nächste Leitung erkennen kann, wer Termine koordiniert, Rückfragen beantwortet und Abrechnungsschritte vorbereitet, lässt sich der bestehende Betrieb besser einschätzen.
Auch die verwendete Software gehört zum Bild des Arbeitsalltags. Bei easymed verbindet das Team Kalender, Patientenakte, Behandlungsdokumentation und Rechnung im selben System. Beschreiben Sie einen realen Ablauf, etwa wie ein Termin zur passenden Akte und Dokumentation führt und die Rechnung vorbereitet wird. So wird deutlich, welche Arbeitsschritte im Team organisiert sind und wo eine Einarbeitung ansetzt. Softwarezugang, Lizenz und Datenübernahme werden separat im Übergabeplan geklärt.
Wirtschaftliche Kennzahlen verständlich beschreiben
Nennen Sie bei jeder Zahl Zeitraum und Bezugsgröße. Umsatz, Ergebnis und Behandlungskapazität sind unterschiedliche Angaben. Ergänzen Sie wichtige Gründe für Veränderungen, etwa zusätzliche Behandlungsstunden oder eine andere Zusammensetzung der Leistungen. Zukunftsannahmen markieren Sie als Planung und erklären, was dafür vorhanden sein muss.
Ein Beispiel zeigt, warum neben dem Jahresumsatz auch die Arbeit der Inhaberin gehört: Eine Praxis weist 320.000 Euro Jahresumsatz aus. Die Inhaberin behandelt 28 Stunden pro Woche und verwendet weitere sieben Stunden auf Organisation und Leitung. Diese Stunden helfen einem Interessenten, den künftigen Personal- und Leitungsaufwand zu beurteilen. Umsatz allein beschreibt den Betrieb nicht vollständig.
Nennen Sie Entwicklungsmöglichkeiten mit ihren Voraussetzungen. Ein zeitweise ungenutzter Raum kann eine Option sein. Beschreiben Sie dazu, welches Angebot dort möglich wäre und was dafür noch benötigt wird, zum Beispiel personelle Kapazität oder eine abgestimmte Raumnutzung. Trennen Sie den heutigen Betrieb von dem, was eine neue Leitung erst aufbauen müsste.
Exposé und Datenraum erfüllen unterschiedliche Aufgaben
Das Exposé fasst Betrieb und Angebot zusammen; der Datenraum enthält geordnete Belege für die vertiefte Prüfung. Eine Vertraulichkeitsvereinbarung ordnet, wer sensible betriebliche Angaben erhält. Sie ist nicht die Freigabe für patientenbezogene Gesundheitsdaten. Die Auswertung bleibt so auf die Fragen des Verkaufsprozesses begrenzt.
Patientenakten und Behandlungsdaten werden getrennt von allgemeinen Verkaufsunterlagen behandelt. Der Praxistipp der Datenschutzaufsicht Rheinland-Pfalz zur Praxisübergabe beschreibt für die spätere Verwahrung zwei Wege: eine informierte, dokumentierte Einwilligung zur Übergabe oder einen Verwahrungsvertrag, bei dem der Käufer erst nach einer individuellen Freigabe auf die jeweilige Akte zugreift. Das ist ein eigener Arbeitsweg und keine gewöhnliche Datei im Verkaufsdatenraum.
Ordnen Sie die übrigen Unterlagen nach Thema und Informationsstufe, etwa Mietstand, Inventarliste, betriebliche Zahlen, Teamrollen und Softwareablauf. Halten Sie bei jeder Freigabe fest, welche Person welche Fassung erhalten hat und wann. Ändern sich Zahlen oder Angebotsumfang, erhält die nächste Runde dieselbe aktualisierte Grundlage.
Beispiel: Vom Kurzprofil zur vertieften Prüfung
Eine Praxisinhaberin bietet vier genutzte Behandlungsräume, ein kleines Team und eine Übergabe mit eigener Einarbeitungszeit an. Im anonymen Kurzprofil nennt sie die grobe Region, den Behandlungsschwerpunkt, die Raumzahl, den Teamumfang und den geplanten Zeitraum. Ein Interessent beschreibt seine Qualifikation und den gewünschten Starttermin.
Nach einem passenden Erstgespräch werden die vertraulichen Informationen schrittweise ergänzt: Öffnungszeiten, Inventar, Mietstand und erklärte Jahreswerte. Im Beispiel stehen neben 320.000 Euro Umsatz auch die 28 Behandlungsstunden und sieben Organisationsstunden der Inhaberin. Der zeitweise ungenutzte Raum ist als vorhandene Möglichkeit beschrieben; für ein zusätzliches Angebot wären passende personelle Kapazitäten nötig. Die zugehörigen betrieblichen Nachweise liegen geordnet bereit, während Patientenakten separat behandelt werden.
Der Interessent kann nun unterscheiden, was zum vorhandenen Betrieb gehört, welche Zahlen belegt sind und welche Punkte noch abgestimmt werden müssen. Das macht das Gespräch konkreter, ohne aus einer Möglichkeit schon ein Wachstumsversprechen zu machen.
Vor dem Versand eine Leserprobe durchführen
Bitten Sie eine Person ohne Alltagseinblick, den Angebotsumfang, den Übergabezeitraum und die wichtigsten Voraussetzungen in eigenen Worten wiederzugeben. Wo sie raten muss, ergänzen Sie eine verständliche Angabe. Prüfen Sie außerdem, ob Bilder, Dateinamen und Zahlenfassungen zu derselben Freigabestufe passen.
Führen Sie eine kleine Versandliste mit Kontakt, Version und Datum. So lässt sich eine Rückfrage der richtigen Grundlage zuordnen und eine wichtige Aktualisierung gezielt weitergeben. Ein gutes Verkaufsexposé zeigt, was heute besteht, was angeboten wird und welcher nächste Schritt folgt.
